Wenn Sie an den Beruf des Beraters denken, denken Sie vielleicht nicht sofort an Verletzlichkeit. Dennoch hilft man jemand anderem, wenn man sich traut, Demut zu zeigen, transparent ist und es wagt, sich zu zeigen. In diesem Blog erklärt Simone Halink, Unternehmensberaterin bei Summiteers, wie Verletzlichkeit in einer Beratungsbeziehung einen weiterbringt.

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Ist Verwundbarkeit auf den Zuidas ein No-Go?

Vor Kurzem las ich im Financieele Dagblad einen Artikel über 'Der verwundbare Mann und seine Karrieremöglichkeiten in den Zuidas'. Nun, die Kombination von „verwundbar“, „Zuidas“ und „Mann“ in einem Satz ist nicht sofort logisch. Dies ging auch aus dem Artikel hervor. Maartje Laterveer, Beraterin für Diversität, kam zu dem Schluss: „Je verwundbarer Sie als Geschäftsmann sind, desto weniger erfolgreich sind Sie, wie ich in der Praxis feststelle“. Leider stimmt es immer noch, dass Verwundbarkeit in solchen Umgebungen oft nicht durch eine Assoziation mit Schwäche gewürdigt wird. Meiner Meinung nach liegt das daran, dass das Konzept zu einseitig ist. Eine verpasste Chance, denn Verwundbarkeit führt zu mehr Vertrauen und einer tieferen Beziehung.

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Was meinen wir mit Verwundbarkeit?

Was genau ist Vulnerabilität? Bei Summiteers verwenden wir das Buch 'Die Macht der Verwundbarkeit' von Brené Brown oft als wichtige Quelle. Sie spricht zwar nicht über Vulnerabilität im Beratungsberuf, sondern eher im Kontext persönlicher Führung. Sie sagt: „Vulnerabilität ist das Gefühl, das wir in Zeiten von Unsicherheit, Risiko und emotionaler Exposition erleben. Verletzlichkeit bedeutet, den Mut zu haben, sich zu zeigen, wenn man das Ergebnis nicht kontrollieren kann. „Gerade letzteres — keine Kontrolle über das Ergebnis zu haben — fällt Beratern oft schwer. Sie wollen zeigen, dass sie es „wissen“ oder eine Lösung haben. Zu sagen, dass man etwas nicht weiß, ist natürlich extrem aufregend. Aber genau das ist entscheidend, wenn Sie einen echten Mehrwert bieten wollen.

Ein weiterer wichtiger Lehrer ist Patrick Lencioni. In seinem Buch 'Nackt werden' er beschreibt, wie Sie Ihrem Kunden auch im Beratungsberuf mehr bieten können — indem Sie Verletzlichkeit in Form von Demut, Selbstlosigkeit und Transparenz zeigen.

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Sei unterwürfig

Ein Kunde sucht keinen Berater, wenn er — oder sie oder sie — die Lösung selbst hat. Nur indem er an Ihre Tür klopft, zeigt er Verwundbarkeit. Oft geht es bei dem Problem um die eigene Macht oder den eigenen Einfluss, das eigene Existenzrecht oder die Tatsache, dass etwas nicht gut gelaufen ist. Der Kunde legt Ihnen gegenüber seine Verwundbarkeit offen. Es ist wichtig, respektvoll damit umzugehen. Das tust du, indem du die andere Person sehen und fühlen lässt, dass du sie siehst und verstehst, von Person zu Person. Dass Sie bereit sind, das zu tun, was Ihrem Kunden in der jeweiligen Situation wichtig ist: dass Sie Ihnen weiterhelfen. Und das erfordert Verletzlichkeit und Mut, um die eigenen Ängste im Interesse des Auftrags und des Kunden zu überwinden.

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Sicherheitslücke in der Praxis

Ein Beispiel. Ein Kunde bittet Sie, seinem Team zu helfen, besser zu funktionieren. Sie nehmen an den Teambesprechungen teil, beobachten die Dynamik im Team und stellen fest, dass das Verhalten des Kunden selbst unwirksam ist. Er lässt die Leute nicht zu Ende reden und trifft Entscheidungen ohne Rücksprache. Um diese Bemerkung auf freundliche Weise zu erwidern, müssen Sie als Berater verwundbar sein. Schließlich wissen Sie nicht, was das Ergebnis ist. Vielleicht schneiden Sie sich selbst in die Finger und der Kunde nimmt Ihnen den Auftrag weg. Den größten Mehrwert bieten Sie jedoch, wenn Sie Ihre eigenen Ängste beiseite legen und dem Kunden auf freundliche und ehrliche Weise das zurückgeben, was Sie sehen.

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Angst davor, dumme Dinge zu sagen

Ein weiteres Phänomen, das Menschen — Berater sind wie Menschen — oft davon abhält, verwundbar zu sein, ist die Angst vor der Öffentlichkeit. Als Berater muss man sich trauen, die Frage zu stellen, die niemand stellt. Sie sitzen in einer Sitzung, in der Abkürzungen um den Tisch fliegen, aber niemand fragt nach der Bedeutung all dieser komplizierten Begriffe. Natürlich können Sie davon ausgehen, dass es für alle ein Kinderspiel ist. Aber wenn Sie es wagen, die Frage zu stellen, werden Sie wahrscheinlich feststellen, dass sich alle in derselben babylonischen Verwirrung verlieren. Ja, es besteht die Gefahr, dass ihr „losgeht“, aber wie schlimm ist das?

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Angst, sich minderwertig zu fühlen

Beim dritten Phänomen geht es eher darum, Dinge zu tun, die nicht direkt in Ihrer Verantwortung liegen, aber die Belastung des Kunden in schwierigen Zeiten verringern können. Viele Berater sind der Meinung, dass Kunde und Berater gleichberechtigt sein sollten, und lassen daher „minderwertige“ Arbeiten hinter sich. Natürlich sollten Sie sich gegenseitig mit Respekt behandeln, aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihrem Kunden nicht die Nerven abnehmen können. Wenn er beispielsweise Probleme hat, eine schwierige E-Mail zu schreiben, empfiehlt es sich, einen Schritt vorzuschlagen. Sie werden feststellen, dass Sie Vertrauen schaffen, indem Sie die Sicherheitslücke des Kunden angehen und sie bedienen. Das zeigt, dass Sie die Interessen des Kunden sehr genau im Auge haben. Es tut auch viel für die persönliche Beziehung. Wenn Sie Dinge über sich selbst zeigen, wird der Kunde darüber nachdenken. Dies ermöglicht Ihnen eine offenere Kommunikation und das benötigen Sie, um Ihren Auftrag erfolgreich abzuschließen.

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Steh in der Arena

Patrick Lencioni spricht davon, Sie vor Ihrem Kunden in voller Nacktheit zu zeigen. Das klingt intensiv, aber es geht im Wesentlichen darum, Ihre menschliche Seite zu zeigen, um die Aufgabe zu bereichern. Brené Brown spricht davon, in der Arena zu sein. Natürlich können Sie sicher am Spielfeldrand sitzen und sich von allem fernhalten. Dann kannst du sicher sein, dass du dich nicht beschmierst, aber besser wird es auch nicht. Indem du verwundbar bist, zeigst du an, dass du dich traust, die Arena zu betreten und es wagst, für die andere Person zu kämpfen. Jeder Kunde wird das zu schätzen wissen.

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